Written by icempb

O Merchandising como Ferramenta no Processo de Captação de Clientes

A alta competitividade é fonte de muitas discussões, concorrência e conflito em todos os setores do comércio. Mas, raramente apresentam-se soluções. E surgem questionamentos do tipo: Como captar mais clientes?

Para responder esta questão, se faz necessário lembrar a respeito do conceito de Marketing.

Marketing pode ser definido como o planejamento, organização, direção e controle de todos os recursos disponíveis para criar, atender e “satisfazer” os desejos e necessidades dos clientes, fazendo (por meio de estratégias específicas, como o Merchandising) acontecer à compra continuada para que haja a fidelização a um produto, serviço, marca e/ou empresa.

O Merchandising é conjunto de métodos, ações e materiais promocionais utilizados no ponto de venda para combinar informações destacadas, otimizando a visibilidade de produtos ou serviços, com a finalidade de estimular e influenciar a compra.

O Merchandising é com certeza, uma das mais fortes ferramentas do Marketing, empregada para alavancar as vendas no comércio, incentivando a compra, principalmente, por impulso (responsável por aproximadamente 85% das compras). Pois está intimamente interligado ao estudo do comportamento do consumidor.

O estudo do comportamento do consumidor tem como objetivo analisar as atividades psicológicas e físicas dos consumidores que resultam em decisões e ações de compra.

Diante deste contexto, pode-se afirmar que para combater estrategicamente (mesmo que em parte), a alta competitividade, concorrência e a crise no comércio, deve-se empregar as técnicas de Merchandising (Marketing) com foco no estudo do comportamento do consumidor.

É sabido que os consumidores são fortemente regidos e apresentam suas diferenças pelos seguintes fatores: Cultura (conjunto de características humanas que não são inatas); Personalidade (sua maneira de ser); Valores (o que julga ser importante); Experiências; Fases da vida; Renda e Grau de instrução.

Deste modo, seguem dicas sobre os elementos que as empresas que desejam se destacar no mercado devem utilizar de maneira eficaz para influenciar positivamente seus consumidores, embasando-se em: Serviços, Promoção e Qualidade.

  • Serviços – esta é a fonte causadora de satisfação ou insatisfação, pois não existe produto sem prestação de serviço, ou melhor, não importa se a empresa tem o melhor produto se o atendimento não for no mínimo, condizente com as expectativas dos clientes, tomando-se como base os fatores citados acima. Por este motivo, deve-se treinar a equipe de atendimento para acolher cada cliente de acordo com seus desejos e necessidades – o segredo é tratar cada pessoa de modo diferente. Afinal, tratar todos de modo igual é não diferenciar. Não diferenciar é um dos grandes motivos da perda de clientes;
  • Promoção – este fator é uma das principais ferramentas do Marketing – está relacionado a ascender um produto ou serviço a um posicionamento elevado na cabeça do público alvo. Infelizmente por falta de conhecimento muitos gestores e profissionais de vendas, ignoram a real função da promoção e sua condição que definitivamente, não significa baixar preço. O que ocasiona erros grosseiros em relação a captação de clientes;
  • Qualidade – de difícil conceituação, pois a qualidade é percebida e depende de valores, desejos e necessidades pessoais de cada um. Uma boa maneira de buscar oferecer qualidade é responder à questão: o que os clientes dão mais valor em um produto e/ou serviço? Daí nasce a resposta a respeito do público alvo para que o produto ou serviço venda por si só. A estratégia correta não é vender o que produziu, e sim, produzir o que vende.

Entender estes elementos é a peça fundamental no jogo de xadrez mercadológico. O Merchandising é o último contato que se tem com o cliente antes de ele se decidir pela compra, isso significa a diferença entre captar ou não capitar cliente. Vender ou não vender!

Artigo publicado originalmente na revista: O Lojista (CDL João Pessoa/Paraíba), outubro de 2015, p. 9.

Link: https://issuu.com/walmarpessoa/docs/cdl_ed33

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O CHA para a Empregabilidade e Sucesso (Conhecimento, Habilidade e Atitude)

Muito se fala a respeito da alta competitividade, concorrência e crise em todos os setores e profissões do mundo. Mas, raramente apresenta-se a solução, ou seja, como superar estas dificuldades e obter a tão sonhada empregabilidade e, como consequência, o sucesso?

Antes de tudo, é importante saber que o termo empregabilidade refere-se à capacidade de adquirir, desenvolver e aplicar as competências que o mercado exige, independente da área de atuação.

Por isso, se faz necessário saber que competência é a junção e coordenação de um conjunto de Conhecimentos, Habilidades e Atitudes (o CHA).

As constantes mudanças no mundo do trabalho deixam a competição por uma posição no mercado e nas organizações cada vez mais acirrada. Por esse motivo, é tão importante o desenvolvimento de competências (capital intelectual e competência comportamental) que levam ao tão sonhado sucesso profissional. Deste modo, todos deveriam implementar estratégias para se adaptar positivamente no contexto descrito anteriormente.

Mas, por que as competências influenciam tanto para obter sucesso profissional?

Para responder esta pergunta, descreve-se abaixo qual o caminho para aumentar as chances de se tornar um profissional de sucesso, independente da área de atuação. Em outras palavras, quanto mais desenvolver o CHA, maiores serão as possiblidades e garantia de empregabilidade.

A seguir, apresenta-se o CHA das principais qualidades demandadas para a garantia de empregabilidade.

 

Conhecimento (Saber)

Capital intelectual – competência técnica

–  aprendizagem-administração mercadológica
–  conhecimento técnico da função
–  treinamento prático
–  estabelecer estratégias
–  definir prioridade de ação
–  cuidar do autodesenvolvimento profissional
Habilidade (Saber como fazer)

Capital intelectual – competência técnica

–  usar ferramentas de gestão
  normas e procedimentos organizacionais
–  cálculos matemáticos
  gestão de pessoas
  promover inovações
  gerenciar processos
Atitude (Agir/querer ser)

Competência comportamental

–  motivação
  iniciativa
  criatividade
  adaptabilidade
  liderança
  comunicação eficaz
  aprendizado contínuo
  ética (comprometimento e sigilo)
  coerência

 

Vale lembrar que apesar do fato de alguém possuir determinado conjunto de conhecimentos e habilidades, não assegura que eles irão agregar valor ao profissional e, principalmente as organizações. Visto que não basta saber (conhecimento) e saber como fazer (habilidade).

Se alguém realmente deseja se destacar no mercado e obter sucesso, deverá, por meio das atitudes (agir e querer ser), mostrar para que veio.

Hoje não faltam pessoas quem têm conhecimentos e habilidades, faltam sim, aqueles que façam o que devem fazer e que realmente queiram ser o que devem ser, como profissionais. Ou melhor, ter atitude!

Então, se VOCÊ realmente almeja ter sucesso profissional, trate de aplicar seus conhecimentos e habilidades com ATITUDE. Esse é o CHA para a empregabilidade e SUCESSO!

 

Artigo publicado originalmente na revista: FPB Experience, setembro de 2015, p. 6.

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O Marketing Sustentável e a Otimização da imagem das organizações

Ao contrário do que muitos pensam, o marketing não serve apenas para tentar convencer os clientes para compra. Na verdade, a compra, é apenas uma das consequências das ações de marketing. Marketing, vai muito além, pois é um conjunto de técnicas para criar, comunicar, entregar e troca de ofertas que têm valor (no sentido de importância) para os consumidores, clientes, parceiros e sociedade em geral.Este conceito significa literalmente conhecer e compreender o cliente tão bem que o produto ou serviço atenda suas necessidades e desejos e, venda por si só.

Sabe-se, por meio de Kotler, teórico renomado na área, que o marketing pode (deve) ser aplicado para promoverprodutos, serviços, eventos, experiências, pessoas, lugares, propriedades, organizações, informações e ideias. Deve ser por isso que a cada dia surge uma nova forma de direcionar e aplicaro marketing. Uma destas formas, é o enfoque para a sustentabilidade, ou seja, Marketing Sustentável. Este, por sua vez,direciona os esforços organizacionais para a sustentabilidade,devido ao fato de que os consumidores da atualidade se preocupam com a situação do ecossistema, necessitam e desejam produtos que garantam melhores condições para o planeta.Sendo assim, a gestão de produtos ecoeficientes auxiliana sustentação do planeta e passa a fazer partedo alicerce do sucesso e diferencial competitivo de qualquer negócio, independente do porte e setor.

Aprenda a usar o Marketing Sustentável e otimize a imagem de sua organização

Para o iniciar o desenvolvimento do Marketing Sustentável, a organização deve planejar estrategicamente suas ações de marketing com o objetivo de compreender e agregar valor na imagem e ter boa reputação aos olhos de seus clientes, não só de forma econômica, mas também ambiental e social em relação ao Produto, Preço, Produto e Promoção, os 4 P’s de Marketing.
Seguem algumas dicas práticas de como usar o Marketing Sustentável e otimiza a imagem de sua organização:

Preço – embora seja, provavelmente, o ‘P’ mais delicado de se trabalhar, ainda assim, pode-se fazer e evidenciar acordos estratégicos com fornecedores e parceiros que trabalham com o objeto da sustentabilidade.Desta forma, será possível oferecer produtos e serviços que se encaixem no padrão aspirado, visto que alguns clientes, em uma quantidade cada vez mais crescente, pagarão mais por produtos e serviços que contribuíam para sustentabilidade.

Produto – um bom exemplo de ação de marketing sustentável aplicado a produtos, é utilizar serviços e embalagens que zelem pelo meio ambiente e que possam ser recicladas/reutilizadas e, que comprovem a responsabilidade socioambiental da organização.

Promoção – não perder a oportunidade de reduzir a utilização de papel e outros meios que poluem e divulgar/comunicarprodutos e serviços que promovem menos impactos negativos ao meio ambiente, é uma ótima estratégia de promoção (elevar o conceito e imagem da organização). Deve-se utilizar mais as ferramentas não (menos) poluentes de comunicação (divulgação). A exemplo, a internet e as redes sociais, mensagens por meio doSMS, do inglês: Short Message Service,E-mails e divulgação por meio do rádio, entre outros do tipo.

Ponto de venda – neste caso, se faz necessário avaliartodos os processos gerenciais, de produção e de logística dos produtos e serviços, de modo geral. O objetivo principal é analisar o que pode ser feito para que o ponto de venda seja cada vez mais sustentável. A utilização de equipamentos que consumam menos energia, a venda por internet queprovoca e ameniza a poluição, uma vez que os clientes não necessitarão se deslocar de carro até o ponto de venda. Além disto, também pode ser utilizada a luz natural que está disponível de modo amplo.Estas são algumas estratégias que ajudam o ponto de venda se tornar maissustentável.

Um ‘P’ pouco ou nunca mencionado, é o de Pessoa, este, por sua vez, é o mais importante de todos, pois sem as pessoas certas, competentes, qualificadas e alinhadas a missão (razão de existir) e visão (onde deseja chegar) da empresa, nenhum dos outros P’s serão eficazes e não surtirão efeito. Na verdade, para que tudo funcione adequadamente, as pessoas devem ser percebidas como o centro de todos os processos e estratégias, financeiras, de produção ou de marketing.
O segredo são as pessoas, desde do mais baixo ao mais alto grau da hierarquia.

Artigo publicado originalmente na revista: O Lojista (CDL João Pessoa/Paraíba), abril de 2016, p. 9.

Link: https://issuu.com/walmarpessoa/docs/cdl_ed36