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O Merchandising como Ferramenta no Processo de Captação de Clientes

A alta competitividade é fonte de muitas discussões, concorrência e conflito em todos os setores do comércio. Mas, raramente apresentam-se soluções. E surgem questionamentos do tipo: Como captar mais clientes?

Para responder esta questão, se faz necessário lembrar a respeito do conceito de Marketing.

Marketing pode ser definido como o planejamento, organização, direção e controle de todos os recursos disponíveis para criar, atender e “satisfazer” os desejos e necessidades dos clientes, fazendo (por meio de estratégias específicas, como o Merchandising) acontecer à compra continuada para que haja a fidelização a um produto, serviço, marca e/ou empresa.

O Merchandising é conjunto de métodos, ações e materiais promocionais utilizados no ponto de venda para combinar informações destacadas, otimizando a visibilidade de produtos ou serviços, com a finalidade de estimular e influenciar a compra.

O Merchandising é com certeza, uma das mais fortes ferramentas do Marketing, empregada para alavancar as vendas no comércio, incentivando a compra, principalmente, por impulso (responsável por aproximadamente 85% das compras). Pois está intimamente interligado ao estudo do comportamento do consumidor.

O estudo do comportamento do consumidor tem como objetivo analisar as atividades psicológicas e físicas dos consumidores que resultam em decisões e ações de compra.

Diante deste contexto, pode-se afirmar que para combater estrategicamente (mesmo que em parte), a alta competitividade, concorrência e a crise no comércio, deve-se empregar as técnicas de Merchandising (Marketing) com foco no estudo do comportamento do consumidor.

É sabido que os consumidores são fortemente regidos e apresentam suas diferenças pelos seguintes fatores: Cultura (conjunto de características humanas que não são inatas); Personalidade (sua maneira de ser); Valores (o que julga ser importante); Experiências; Fases da vida; Renda e Grau de instrução.

Deste modo, seguem dicas sobre os elementos que as empresas que desejam se destacar no mercado devem utilizar de maneira eficaz para influenciar positivamente seus consumidores, embasando-se em: Serviços, Promoção e Qualidade.

  • Serviços – esta é a fonte causadora de satisfação ou insatisfação, pois não existe produto sem prestação de serviço, ou melhor, não importa se a empresa tem o melhor produto se o atendimento não for no mínimo, condizente com as expectativas dos clientes, tomando-se como base os fatores citados acima. Por este motivo, deve-se treinar a equipe de atendimento para acolher cada cliente de acordo com seus desejos e necessidades – o segredo é tratar cada pessoa de modo diferente. Afinal, tratar todos de modo igual é não diferenciar. Não diferenciar é um dos grandes motivos da perda de clientes;
  • Promoção – este fator é uma das principais ferramentas do Marketing – está relacionado a ascender um produto ou serviço a um posicionamento elevado na cabeça do público alvo. Infelizmente por falta de conhecimento muitos gestores e profissionais de vendas, ignoram a real função da promoção e sua condição que definitivamente, não significa baixar preço. O que ocasiona erros grosseiros em relação a captação de clientes;
  • Qualidade – de difícil conceituação, pois a qualidade é percebida e depende de valores, desejos e necessidades pessoais de cada um. Uma boa maneira de buscar oferecer qualidade é responder à questão: o que os clientes dão mais valor em um produto e/ou serviço? Daí nasce a resposta a respeito do público alvo para que o produto ou serviço venda por si só. A estratégia correta não é vender o que produziu, e sim, produzir o que vende.

Entender estes elementos é a peça fundamental no jogo de xadrez mercadológico. O Merchandising é o último contato que se tem com o cliente antes de ele se decidir pela compra, isso significa a diferença entre captar ou não capitar cliente. Vender ou não vender!

Artigo publicado originalmente na revista: O Lojista (CDL João Pessoa/Paraíba), outubro de 2015, p. 9.

Link: https://issuu.com/walmarpessoa/docs/cdl_ed33